销售的技巧和话术（快速成交关键销售技巧和话术）

销售其实就是销售人员与顾客之间的博弈与谈判，没有对错，只有成交失败两种结果。但既然是谈判博弈，那就要斗智斗勇，双方的博弈是不对称的，彼此信息不透明，你来我往，不断试探中完成最终的成交，这是谈判成交

的博弈论观点。

现实生活中谈判，是为了成交，所以就要掌握商务谈判的技巧和话术。所有的谈判前提是销售人员做好充足准备，这样才能统筹全局（知己知彼，百战不殆）。今天我们就用几个经典语句来阐述下成交小技巧和应对话术，也看看有哪些技巧和话术是销售人员需要注意的。

话术1.顾客说：我要考虑一下

客户是迟疑的，不确定的，或者说此时不想买，给你一个婉拒的借口。若你说“好吧，你考虑好了再来”，基本这次成交就失败了。所以，这种客户要抓住，此时就是非常重要的关键节点，机不可失，时不再来，一般情况看，此时需要有两种方法应对。

（1） 询问法

在这种情况下，消费者对产品或服务是感兴趣的，但是对其中的一点还没弄清楚或者不满意，或者顾客的口袋余额不足。销售人员需要在不给消费者压力的基础上询问清楚，药到病除。例如，“女士，买不买没关系，您还有什么不清楚的，我给您解答一下”。关键是那个过度语句，别给他施加压力，让她放松，只要顾客精神放松，就放弃了抵抗和焦虑，心情一放松，就会关注你后面那句话，“您还有什么不清楚的，我来替您解答一下。”用话术牵制住她不要让他跑了，然后在她思想放松的背景下，让她去表达，抛一个话题，让对方动脑，人类一动脑就转移了注意力，她说什么都不重要，重要的是让她放松和舒适，这是“粘”的战术应用。

（2） 饥饿法：

饥饿法也可以称为临门一脚，在消费者了解众多信息之后，心中摇摆不定，十分纠结。这时销售人员需要抓住这种心理，采用饥饿营销或者占便宜的心理让消费者下定决心。例如：“先生，我们只有3套产品了，明天来我就没法给您保证有货了”。“先生，如果您现在购买，可以获得…（优惠或礼品）”。

饥饿法是为了快速促单而设计的战术。充分利用客户的“怕后悔”心理，一旦错过，永无机会。这种后悔心理是所有顾客的软肋，尤其是忠实粉丝的软肋，这种方法在会员制体系中销售都是必杀技。

典型话术2.顾客说：“太贵了”

不是贵了，是客户觉得贵了。这本身就是一种想买但怕被骗，或不想买的理由，后者概率不大，因为大多数顾客会说“我不要”、“别烦我”等内容。由此，从概率来说，只要说出“太贵了”，就大概意思是说我想要，但你卖的我认为太贵的意思，所以这是一个准客户。

对策：采用对比、分解的方式说明其实很便宜

（1） 比较法

第一种与其他同类产品比较。说明该产品和牌子产品功效一样的基础上，价格便宜很多。第二种与同价格的其他产品相比，该产品能更多地满足消费者的需求。消费心理看，没有什么贵和便宜之分，只有合适不合适，满意不满意，而价格问题本身是通过比较出来了，贵、贱本身都是对比的判断。所以，以比较的方式来推荐，引导客户思维进入比较框架，人的大脑只要比较总有一个觉得不错，这就是神奇的消费心理。最好准备三种方案或产品，顾客大概率会选择中间那个，这就是消费心理学中的“折中原则”。

（2） 算账法

消费者为什么觉得贵，是因为信息的不对称，他觉得价格>价值，所以销售员需要帮他算账，有两种方式可以改变这种局面。第一种是平摊，将产品价格平均分摊到每一天上，会发现很划算。第二种是省钱，通过产品价值，说明每一天消费者获得的价值可以在哪些地方省钱，通过算账来形成一种思维定势，让其自己得出结论，这产品不贵，与其让业务员说服她，不如让她自己说服自己。

（3） 赞美法

通过赞美的话语让消费者为面子掏包，这种话要能表明该产品刚好与消费者特有的品质相匹配且不可或缺。现在消费者口袋里都有钱，但是消费什么有时候自己也不知道，消费者的选购大多是冲动性消费。赞美术有时候也俗称拍马屁，但更是沟通交流的润滑剂，谁不愿听好话呢？赞美不是狂拍马屁，乱讲，而是要有针对性，快速判断这个顾客的消费能力、社会地位等要素，然后针对性表达羡慕和敬意，和他高度共鸣，那么这个客户就会欣然受之。俗话讲，“千传万穿马屁不穿”就是此理。

话术3.顾客说：能不能便宜一点

作为销售员要牢记，当客户说出“能不能便宜点”这就是说我想买，但给我一个买的借口。此时若转化不了，那就太可惜了。那怎么来回答这句话呢？

对策：价格是价值的直接体现

（1） 锚点法

消费者看到昂贵的价格，心里担心会不会被宰。聪明的方法是给他吃一颗定心丸，解释价格的合理性。设置价格锚点，告诉消费者更贵的产品是哪个，然后展示我们的“低价产品”并说明价值所在。

（2） 交易法

交易本就是一种价值交换，单纯用产品的实用功能判断决策是片面的，销售人员可以介绍产品的附加价值与服务。

（3） 底牌法

表明该产品的价格是全国最低的价格，已经没有办法再低了，让顾客觉得这是合理的且需要抓住机会的。

话术4.顾客说：别的地方便宜

当客户说别人家便宜的时候，预示客户已经接近要掏钱的准备了，就是不确定的是否到了最低价，以此来和厂家博弈。所以，要非常明确，成交就在眼前。尽量要在不讲价的基础上完成产品销售，牢记，这时降价都是牺牲的企业利润。

对策：服务有价，谨防假货

（1） 分析法

消费者在购买产品时，会考虑三个点：产品品质、产品价格、售后服务。销售人员需要从这三点入手，说明便宜的产品缺少什么保障，会给消费者带来很多时间、精力成本等，综合分析来看，我们家的产品性价比是最好的，还会有额外的溢价。

（2） 假设法

每一件产品都有使用场景，销售人员可以使用假设法，将产品对标到消费者使用场景中，说明产品作用。如果采用便宜的产品，将起不到附加功能，还会闹出笑话。例如：先生，别家的便宜是事实，但是这款产品是身份的象征，便宜的没有我们的标识，当您在宴会的时候，它是配不上您的。

（3） 提醒法

一分价格一分货，贵的产品自有它的道理，不要得不偿失。例如：您愿意接受便宜的产品却没法长期使用吗？高品质好服务和价格之间您选择什么呢？只是贵这个数，您愿意舍弃我们优质的售后服务嘛？