什么是金融车贷（汽车分期五年金融到底是什么玩法？）

这两年全国各种品牌的4S店甚至直营、新势力都在推五年分期业务，甚至连原本的免息金融都不做了。

有人说五年分期就是高利贷，也有人说五年分期能同时解决用户和商家的痛点，今天我们邀请了6位来个汽车一线的销售顾问，大家一起来聊聊五年分期到底是个什么模式。

话题拆分：

1.你们店可做的汽车分期业务有几种，目前主推的是哪种？

2.五年分期的总利息是多少？是等本等息还是等额本息？

3.五年分期业务的主要利润来源是什么？

4.如果用户做五年分期，会拿到额外优惠吗？

5.你们店的五年分期业务可以提前多久还款，是否有违约金？

我们店能做的汽车分期业务从贷款提供方来看可以分成两类：宝马金融和地方银行。滞销车型推荐宝马金融的低利息方案，例如宝马i3做宝马金融0利率。对于常规车型主要推荐地方银行的贷款，贷款年限1到5年的都有，主要推荐5年期的。

以贷款10万元举例，贷款5年的总利息是2.2万元，平均每年4400元。还款方式是等额本息，每个月还款额一样。

我们推荐5年贷款主要是提成多。同样以贷款10万元举例，如果贷款一年我们只能提100元，贷款5年我们就能提500元。并且每个月做3单以上5年贷款还能额外奖励500元。

如果做5年分期，肯定能拿到额外的优惠啊，你想想，我提成高了，能不拼了命的去跟领导申请优惠把客户留住吗。选择5年分期的客户的车价肯定比全款的低，全款我都不赚钱，就随便给个价格爱买不买。50万的车，全款和分期至少能有1万元的价差。

银行的5年分期业务可以还满2年后提前还款，没有任何的违约金。并不是每个有购车需求的人都有全款预算的，5年分期的月供少，极大的缓解了购车人的现金流压力，我们提成也高，实际线下推这个金融难度并不大。

这里有个纠结点，5年分期利息高，就会去考虑全款，但全款车价又高一些，如果客户陷入这样的两难境地，我都会提一嘴：既要车价低，又要没利息，那其实可以买i3啊。

我们目前没有任何免息政策，本质上来讲是越来越卷的终端优惠，降价最直观，冲击效果最大，大家赤膊上阵，优惠也不藏着掖着了。

分期形势现在都很单一，无论哪个公司，推的只有60期分期，个人提成、店内金融返佣都最高。

现在合作的单位有三类：1.集团自由金融；2.厂家思享驾金融分期；3.对接的平安银行，农业银行，中信银行，还有很多想和我们签合同的银行，统称为三方银行。

五年分期，以贷款10万计算，60期总利息大差不差，都在25000上下，问题出在月供构成上。集团金融和思享驾是采用等额本息的方式进行还款，前面3年的月供利息占大头，提前还款非常吃亏。

三方银行是给客户开通一个虚拟卡，业内叫：汽车信用卡专项分期，这种还款方式是等本等息的，利息均摊到每个月，因此对提前还款有利。

分期利润来自于贷款返佣，以10万贷款计算，60期返佣在一万上下，小银行返佣高的可以给到11000，厂家的会给的更高。其实三方银行反而没什么利润，就是在赌客户会不会提前还款，前两年的利息大多都是以车价优惠给客户了，相当于变相免息了，后三年才是赚的。

做三方银行有时候还跟挣不挣钱没关系，不管是银行还是4S店，本质上是现在很多银行放款任务完不成，大宗消费贷款房贷放的少了，就开始分割汽车的蛋糕了，很多银行哭着喊着要签合同放贷款！以前房子销售景气的时候，汽车贷款银行都不带理的，太鸡肋！

不过银行按照这方式，估计也不会长久，哪天银行撑不住了，就完了，不过反应时间应该是在一年到两年车主提前还款潮以后，让子弹再飞一会儿……

集团金融和厂家金融，利润大头都留在了金融公司，这种方式利润都被金融公司吃掉了。

五年分期贷款七成的话，以30万的车为例，贷款21万，60期分一年结清和两年结清的。一年结清的，比全款便宜一万，两年结清的比全款便宜2万。做集团金融和思享驾的比银行再多优惠3000。

五年期三方银行都是以60期申请和放款的，有一年结清，两年结清的，按照这个时间节点都没有违约金。其他的如果提前还款，都是剩余本金的3%作为违约金，因此提前还款并不划算。

理论上1-5年的都有，有免息也有低息，实际上最近几个月的数据看，五年期的占了60%以上。

五年分期总利息按照不同银行是20-23.5%不等，我听说别的地区最多有25%的，但是还没有听说过低于20%的，绝大多数方案里每个月利息都是相等的。

店里做分期不收其他费用，主要就是靠银行返佣，各个地方还是有一些差异的，我们这儿不同银行是返7.5-9%，听说有的地区有十二三个点，还是非常可观的，这也是为什么五年期可以让价非常多的原因。

做五年期肯定比全款优惠得多，少则6K，多的一万以上，很多用户在各种渠道了解到的优惠很大的行情，肯定是需要五年期分期才能做的，比如雅阁全款优惠肯定上不了4万，但是做五年期就可以轻松到4万5以上。

店里五年期业务可以两年后提前还款，没有违约金。

目前汽车分期业务5年的，主推光大银行、农行、中国银行等，赶上客户资质不好的，地方银行、工商银行也都可以比划比划。

每家银行5年利率不同，以农行为例，贷100000是25个点的利率，也就25000。目前都是等额本息，平均月还。

谁能做分期，需要给领导送礼多少，返点多少，这都是题外话，主要利润点是银行返利。每家银行不同，比如有返12个点的也有返13个点的。如果贷10w，12个点返利，店端就拿到12000的返利。

目前都在拼价格，客户一般首选还是做两年免息，店里为了推五年分期就会补贴客户两年利息。现在各家店杀红了眼，除了利息补贴，还会补贴利润给客户。比如拿我们的宋举例，客户贷10w，5年就是25000的利息，店里拿到12000的反例，再掏出10000补贴给客户，剩下2000就是利润。

五年分期两年以后才能提前还款，各大银行表示都没有违约金，客户也只能两年后还款，如果提前还，那么之前的努力都会付之一炬。现在比亚迪厂家马上推出类似的贷款，模式差不多，只能说厂家慢了一步，眼睁睁看着其他金融机构吃了这么久的肉。

店内金融业务有三种，即标准贷／弹性贷／融资租赁。主推标准贷，首付15％，贷款5年，费率2.99％这个，流程简单事儿少利息低，对谁都好。

拿指导价32.98万最顶配的M7六座来举例，首付15%，费率2.99％，贷款最高年限5年，贷款额是280330，利息为41909，还款都是等额本息。

店里做这个五年分期，由于没有乱七八糟的费用收取，利润也不多，主要就是靠连带的保险返利，上牌费用，贷款利息返点。

新能源直营品牌并不会因为分期给你额外优惠，哪怕你分期做5年，这点跟油车很不一样。严格来说五年金融也只是给你提供了一个付款方式而已。我们店里在销售接待中，都是无差别对待，甭管分期还是全款都一样的卖。

提前还款是否有违约金，这个就要看具体情况，四大行这些是2年后可提前还，东风金融和微众银行是1年后可提前还，这两种情况都是没有违约金的。

5年高利贷我是从20年开始玩的，美曰其名和其他店打差异化，因为当时车价已经开始透明化，利润越来越低，只能想办法通过衍生项目把利润隐藏起来，按揭就是一个最好的办法。方案有很多种，主要以利率来区分，从5年20%到25%，主推的就是最高利率。

打个比方5年25%利率，贷款10万就是2.5万利息，必然是等额本息，简单点说就是随着月供期数，利息越来越少，本金越来越多，例如月供2000，第一个月本金1200，利息800，第二个月本金1250，利息750，以此类推。

主要利润来源就是银行返点，像主推的5年25%利率，返佣在14个点，贷款10万就是1.4万返佣。4S店因为签合作协议，贷款额完成比较好的缘故，能拿到满额返佣，二级车行一般几家店联合起来和银行签协议，统一以一家车行出单，这样完成的好返佣也高。

前面说了和其他店打差异化，这个差异化就是价格，做5年按揭优惠会比较大，刚开始做的时候每个车都比其他店便宜1万多，把竞争对手都干懵了。前几天算了一个CT5，全款优惠7.6万，5年按揭直接优惠9.3万，相差了1.7万，贷款15万返佣有2万左右，还多挣5000。

一般说法是提前2年可以还，2年后没有违约金，这么一看是不是很划算？打比方贷款10万，利息2万5，2年是不是利息只有1万？多优惠1万2还倒赚2000？前面说了利息并不是均摊在月供里，而是本金越来越多，利息越来越少，等还了2年，该收的利息早就收的差不多了，该赚的钱早就赚到手了，银行根本不在乎你提不提前还。

天底下没有三赢的事情，银行赚钱4S店赚钱你省钱，这钱谁来出？